چرایی شکست استارتاپ‌ها و راهکار “جیمی پراید” برای جلوگیری از آن

چیز‌هایی که باید از شکست در دنیای استارتاپ‌ها بدانیم:

بسیار‌ی از مردم پیش از شرو‌ع به تأسیس یک استارتاپ، ممکن است تحت تأثیر مطالب پرزرق و برقی که در اینترنت درباره‌ی استارتاپ‌ها خوانده یا در فضای مجازی می‌شنوند تصور ‌‌کنند راه‌اندازی یک استارتاپ، فرایندی باشکوه، جذاب و هیجان‌انگیز است و همین باعث شود مشکلات شایع و خطرناکی که در مسیر اکثر استارتاپ‌ها قرار خواهد گرفت را نبینند و یا آنها را کم‌ اهمیت بدانند.

جیمی پراید، در کتاب “اشک‌های یک میلیارد دلاری”، بر این نکته اذعان دارد که داشتن یک استارتاپ، آنطور که از دور به نظر می‌رسد، نیست و پیشنهاد می‌کند برای آشنا شدن با واقعیت های دنیای استارتاپی، حتمأ با چند بنیانگذار مشورت کنیم تا دید واقعی‌تری نسبت به چالش‌های مرسوم فضای نوآورانه استارتاپی پیدا کرده و به قول معروف، در مواجهه با مشکلات قافیه را نبازیم و به گورستان هزاران استارتاپی که تا به امروز به دلایل متعدد از دور خارج شده‌اند، نپیوندیم و اگر طاقت شکست در این دنیای جدید را نداریم، از همان ابتدا سراغ یک کار دیگر برویم.

همچنین، جیمی پراید معتقد است که بسیاری از شکست‌های دنیای استارتاپی ماحصل اشتباهات داخلی اعضای شرکت بوده و اکثر آنها ریشه در این دارد که یا کاری را انجام نداده‌ایم و یا آن را به شکل درستی انجام نداده‌ایم و مرتبط کردن شکست‌ها  به دلایل خارج از شرکت توسط اکثر بنیانگذاران، به‌ دور از واقعیت است.

اما دلایل عمده شکست در استارتاپ‌ها از نظر جیمی پراید چیست؟

1- شکست مربوط به بنیانگذاران:

 از آن جایی که بنیانگذاران مثل خون جاری در رگ استارتاپ‌ها هستند، سهم بزرگی در شکست یا موفقیت کسب وکارشان هم ایفا می‌کنند. در نتیجه، باید به مجموعه‌ای از مهارت‌ها مجهز باشند که شاید نتوانیم آنها را در افراد معمولی جامعه پیدا کنیم. آنها باید آمادگی جسمی، ذهنی و هیجانی بالایی داشته باشند تا بتوانند با چالش‌ها مواجه شوند. بعلاوه، باید دارای قابلیت و توانایی بالایی در مهارت‌های‌ فنی، ارتباطی، رهبری، مذاکره و حل تعارض نیز باشند .

هدف اصلی بنیانگذاران بزرگ، ساختن کسب وکاری است که مشکل مشتریان را به شکل خلاقانه‌ای حل کند. آنها سرشار از تصمیمات پر شور و حرارت، وفاداری  کنجکاوی و اعتماد هستند و بنا‌بر ضرورت، در آنِ‌ واحد می توانند رفتار متفاوت و ضد و نقیضی از خود بروز دهند. آنها تاب‌آوری، آگاهی و قدرت انطباق‌پذیری خارق‌العاده‌ای دارند. مجموعه این خصوصیات اخلاقی، هیجانی و رهبری می تواند کشتی کسب وکارشان را سالم به سرمنزل مقصود برساند.

2- شکست مربوط به تأمین سرمایه:

از انجا که پول، شاهرگ حیاتی هر استارتاپ است  بنابراین کمبود سرمایه استارتاپ را با مشکلات زیادی دست به گریبان کرده و بعید نیست که در آینده نزدیک ورشکسته شود. نکته جالب اینکه،  جذب سرمایه‌ی بیش از حد نیز می‌تواند دردسرساز باشد، درست مثل آدم گرسنه‌‌ای که غذاخوردن بیش از حد، باعث مرگ او می‌شود. بنابر تجربه جیمی پراید، تزریق سرمایه اضافی می‌تواند باعث تغییر اولویت‌های بنیانگذاران شده و آنها را وسوسه کند تا به جای تمرکز بر اهداف اصلی، به مسائل فرعی مانند: فراهم کردن دفاتر مجلل، طراحی کارت‌های ویزیت، تهیه مبلمان، دفاترلوکس و ولخرجی‌های دیگر بپردازند.

طبق پیشنهاد جیمی پراید، لازم است زمان‌بندی مناسبی برای جذب سرمایه داشته باشید. به‌ تأخیرانداختن تأمین سرمایه می‌تواند استارتاپ را به ورطه نابودی بکشاند. برای جذب سرمایه با سرمایه‌گذاران دیدار و گفتگو کنید، جلسه بگذارید و قبل از اینکه درخواست پول کنید، خیلی شفاف و روشن آنها را با کسب و کار، تیم کاری و هدفتان آشنا کنید. صادقانه و به‌دور از گزافه گویی با آنها صحبت کنید و سعی کنید اعتمادشان را جلب کنید. در اینصورت، هربار که نیاز به سرمایه داشتید، می‌توانید روی آنها حساب کنید.

3- شکست مربوط به مدل‌های معیوب کسب وکار:

برخی فکر می‌کنند، صرفأ با داشتن یک ایده خوب 95 درصد راه را طی کرده‌اند  و آماده راه‌اندازی یک کسب وکار عالی هستند در حالی که به نظر جیمی پراید، داشتن  یک ایده عالی فقط 5 درصد ارزش استارتاپ را تشکیل می‌دهد و 95 درصد موفقیتش، مربوط به ارزش پیشنهادی، داشتن مدل کسب وکار عالی و همراهی یک تیم مطلوب است.

اوبر و فیسبوک، فقط یک ایده عالی نبودند. ممکن بود این ایده به ذهن خیلی‌ها رسیده‌ باشد. اما، دلیل موفقیت‌شان نه تنها یک ایده عالی بلکه نحوه پیاده‌سازی و مدل کسب‌وکار قدرتمندشان بود.

یک ایده جذاب را می‌شود در هرجایی پیدا کرد. ایده، یک فکر یا پیشنهاد است که شاید بتواند در مسیر کسب‌وکار اجرا شود؛ البته به شرطی که ارزش پیشنهادی مطلوب، یک مدل کسب‌وکار عالی و امکان‌پذیری اقتصادی داشته باشد که از مهمترین مولفه‌های موفقیت هستند. استارتاپ موفق، سازمان موقتی است که به دنبال ایجاد یک مدل کسب‌وکار نامحدود، تکرارشدنی و سودآور باشد.

اما مدل‌های کسب‌وکاربه دلایل مختلفی ممکن است دچار مشکل شوند. شکست‌های مدل کسب‌وکاربه 4 گروه تقسیم می‌شوند:

• • فقدان مطلوبیت:

مشاهده دقیق رفتار انسان‌ها و بررسی مشکلات آنها، لازمه مهارت یک بنیانگذار موفق است. علاوه برآن، بنیانگذاران بزرگ اغلب در مورد چرایی انجام کارها و مشکلات و چالش‌ها کنجکاوند. آنها مصمم هستند، بین ارزش پیشنهادی که محور مدل کسب‌وکارشان است و نیازهای مشتریان هماهنگی ایجاد کنند. آنها می‌دانند که بهترین ارزش پیشنهادی از نظر مشتریان، چیزی است که مشکلاتشان را حل کند و نیازهایشان را برآورده سازد. به همین دلیل، چنانچه مشکل را درست درک نکرده باشند، نمی‌توانند راه‌حل مفیدی برایش ارائه کنند و از نظر مشتریان هدف، راه‌حلشان مطلوبیت لازم را ندارد. در صورتی که اگر راه حل مناسبی برای حل مشکل پیدا کنند، مشتریان ممکن است درِشرکت را از پاشنه در بیاورند. پس، شناختن نیاز بازار یکی از مهمترین دلایل موفقیت است.

ارزش پیشنهادی، باید بتواند به 3 سئوال مهم جواب دهد:

• مشتریانتان، چه کسانی هستند؟
• چه مشکلی را برایشان حل می‌کنید؟
• راهکار شما چه مزیتی دارد که باید برایش ارزش قائل شوند؟

اگر ارزش پیشنهادی شما درست تعریف نشود، مدل کسب وکارِ قدرتمندی هم نخواهید داشت. بهترین راهی که می‌توانید از مطلوبیت آن مطلع شوید، بازخورد گرفتن از مشتریان است. مشتریان، به‌دنبال محصولی هستند که تحول شگرفی در بازار ایجاد کند. آنها چیزی را که فقط  کمی با محصول قبلی فرق داشته باشد، نمی پذیرند و اغلب، به‌دنبال چیزی جالب و جدید هستند. پس، برای مطلوبیت باید به دنبال تحول قابل توجهی باشید.

• فقدان امکان پذیری اقتصادی:

بعد از اینکه مطلوبیت ایده و ارزش پیشنهادی مورد تائید قرار گرفت، بنیانگذار باید به دنبال یک طرح توجیهی باشد که ثابت کند ایده‌اش می‌تواند در بازار تجاری‌سازی شود و سود آور باشد. چطور می‌شود این طرح را عملیاتی کرد و چه هزینه‌ها و درآمدهایی دارد؟ اینجاست که سرمایه گذاران و متخصصان وارد عمل می‌شوند، طرح را بررسی می‌کنند و امکان پذیری‌اقتصادی آن را می‌سنجند. آنها همه فاکتورهایی را که می توانند در موفقیت این طرح دخیل باشند، ارزیابی می‌کنند.

امکان پذیری‌اقتصادی، برای طراحی مدل کسب و کار اهمیت ویژه‌ای دارد. برای اینکه یک طرح در مدل کسب و کار اجرا شود، نسبت میزان طول عمرمشتری یا (LTV)Customer Lifetime Value و هزینه جذب مشتری  (CAC ) Acquisition Cost Customer باید حساب و کتاب شود .

طول عمر مشتری، باید بیشتر از هزینه‌ی خرید باشد که بهتراست این هزینه‌ها و هزینه‌های جذب مشتری برای سال اول محاسبه شود.

اما غیر از سودآوری، مدلهای کسب وکار باید مقیاس‌پذیر هم باشند. مقیاس پذیری، واژه‌ای است که بیشتر در مورد کسب وکارهای حوزه فناوری به‌ گوش می‌خورد. یک مدل کسب و کار، زمانی مقیاس‌پذیراست که درآمدها به شکل تصاعدی بالا بروند بدون‌اینکه، هزینه‌ها افزایش چندانی داشته باشند. بیشتر کسب وکارهای نرم‌افزاری مقیاس پذیرند، چون فقط در اوّلِ کار، برای توسعه نرم‌افزار و راه اندازی آن هزینه می‌کنید و دیگر هزینه زیادی ندارد و بیشتر آن، درآمد و سود است.

کسب و کارهای خدماتی، مقیاس‌پذیر نیستند. چون اگر، بخواهید سود بیشتری گیرتان بیاید باید افراد بیشتری را استخدام کنید. اینکار، مقرون به صرفه نیست و هزینه‌ها را بالا می‌برد.

از طرفی، برای اینکه در کسب و کارتان موفق شوید به منابع زیادی نیاز دارید نظیر منابع انسانی، منابع مالی، تجهیزات و امکانات لازم و منابع فکری. از بین آنها منابع انسانی و داشتن یک تیم حرفه‌ای اهمیت بسزایی دارد. هریک از اعضای تیم، لازم است مهارت خاصی داشته باشند که بتوانند مکمل هم بوده و نقاط ضعف و قوت یکدیگر را پوشش دهند.

بسیاری از کسب و‌کارها فقط به این دلیل‌که تیم خوبی نداشته‌اند، شکست خورده‌اند. حتی اگر، تنها یکی از اعضای تیم مطلوب نباشد، می‌تواند روی پیشرفت کارها اثر گذاشته و فاجعه به بار بیاورد.

اعضای تیم، باید به فرهنگ شرکت و کار تیمی احترام بگذارند و به آن پای‌بند باشند. درغیراینصورت، همه‌ی وقت و انرژیتان باید صرف هماهنگی و مدیریت کردن تعارضات بین آنها شود، نه کارهای تجاری.

بنابراین به عنوان یک بنیانگذار، مسئولیت انتخاب افراد، توجیه شرح وظایف و مسئولیت‌هایشان و نظارت بر انجام درست کارها برعهده شماست.

• فقدان زیست پذیری:

مدلهای کسب و‌کار باید ارزش پیشنهادی و منابع مالی خوبی داشته باشند، هزینه ها و درآمدها را پیش بینی کنند، منابع انسانی متخصص و متعهد داشته باشند و کانال‌های ورود به بازار و بازاریابی محصولات را شناسایی کنند.

بهترین مرجعی که جیمی پراید، برای توسعه مدل کسب و کار معرفی می کند کتاب، ” ایجاد بوم مدل کسب وکار؛ اثر الکس استروالدر و ایوپیگنور” است.

این کتاب، یک ابزار عالی به نام بوم مدل کسب و کار معرفی می‌کند که می‌توانید مدل کسب و‌کار مناسب با هرفعالیت را به شکل استاندارد طراحی کنید.

برای اینکه همه عوامل مرتبط با زنجیره کسب وکار را بشناسید و ببینید چطور ارزش پیشنهادی را بالا می‌برند، به مثال سرویس گوگل توجه کنید:

پلتفرم گوگل، به همه اجازه می‌دهد به طور رایگان در صفحاتش جستجو کنند و اطلاعاتی بدست بیاورند. اما گوگل، چطوراز ساعتها جستجوی کاربران سود آوری می‌کند و هزینه‌هایش را پوشش می‌دهد؟

در واقع، گوگل با درآمد حاصل از تبلیغات و فروختن محصولات تبلیغاتی به مردم، از مردمک چشم مشتریان پول درمی‌آورد. این، همان بازاردوسویه یا Google AdWords است.

به این معنی که با ارائه سرویس رایگان، همه را جذب پلتفرم خودش می‌کند و با فروش تبلیغات پول درمی‌آورد.

اما چرا گوگل تا این حد موفق است و همچنان در صدر بازار فعالیت می کند؟

موفقیت گوگل در فضای رقابتی به این دلیل است که مرتبا ارزش بیشتری به کارش اضافه می‌کند. هزینه آگهی‌های تبلیغاتی و خدمات مشتریان را در حد قابل قبولی حفظ کرده تا بتواند رضایت مشتریان را به دست آورد. این یک ایده خوب و یک مدل کسب و کار عالی است که با موفقیت اجرا شده است. وقتی تجارتی سود آوراست که هزینه جذب مشتریانش، کمتر از ارزشی باشد که مشتریان برای آن کسب و‌کار خرج می کنند.

عدم توجه به عوامل بسیار دیگری نیز مسبب شکست استارتاپ‌‌ها هستند که می‌توانید شرح مفصل آن را در کتاب اشک‌های یک میلیارد دلاری بخوانید و یا خلاصه آن را در اپیزود این کتاب بشنوید. جیمی پراید، تجربیات مثبت و منفی زیادی در راه‌اندازی، پرورش وتأمین بودجه استارتاپ‌های حوزه فناوری بدست آورده و به قول خودش، در هر دو طرف میزنشسته؛ هم در جایگاه بنیانگذار و هم در کسوت سرمایه گذار. او طعم شکست را بارها، آنهم در ابعاد بزرگ چشیده است. وی از روش هالیوود که بسیار موفق‌تر از سیلیکون ولی عمل کرده است، الهام گرفته و در نظردارد با طراحی مدل کسب وکار آنها، بنیانگذاران استارتاپ‌ها را به سمت سوددهی هدایت نماید.

به زودی در پستی جداگانه به مقایسه الگوهای هالیوود و سیلیکون ولی می‌پردازیم و نحوه عملکرد هر یک را بررسی خواهیم کرد.